Автор: Татьяна Дёмина
29 Апр. 2020

Как продавать: Ценность vs Цена

Чем больше вы фокусируетесь на ценности вашего продукта или сервиса, тем менее важной является цена.

Татьяна Дёмина - международный бизнес коуч и консультант для малого и среднего бизнеса, сертифицированный тренер Мастермайнд групп от Тони Роббинса и Дина Грациози, получившая бизнес образование от американских миллионеров из первых уст.

Как продавать ценность вашего продукта за ту цену, которую вы хотите?

Сначала, вы должны понять значение терминов: ценностное предложение и предложение потребительской цены. Что они означают?

Если коротко, то клиент покупает ваш продукт или сервис только потому, что он предвкушает наслаждение ценностью предлагаемого продукта или сервиса. 

Продавайте ценность, выгоды и пользы продукта или сервиса вашему клиенту. Сфокусируйтесь на том, чтобы внятно объяснить клиенту как ваши услуги ему помогут. 

Если вы фокусируетесь на ценности, цена становиться менее и менее важной.

Если вы не фокусируетесь на ценности, то единственная вещь о которой вы можете говорить - это цена. Всё очень просто!

Исследования показали, что Ценность - это разница между ценой и выгодой, пользой клиента, которую он предполагает, он получит.

Если клиент считает, что он получит большую пользу за цену, которую он заплатит, тогда его понятие ценности вашего продукта очень высокое. Вы очень легко можете контролировать это. Покажите насколько выгодным будет людям приобрести ваш товар или услугу, и насколько это поможет им. Покажите всё, что ваш продукт может дать, чтобы достичь их цели и решить их проблемы.

Чем больше вы фокусируетесь на ценности, тем менее важной становится цена.

Ниже несколько практических шагов, которые вам нужно предпринять, чтобы продать ваш товар или услугу.

Шаг 1: Создайте портрет клиента.

Кто этот человек? Кто вероятнее всего может купить у вас то, что вы предлагаете немедленно? Создайте портрет этого человека у себя в голове: возраст, пол, дети, заработок и так далее, учтите все. Как только вы это сделаете, можно переходить к следующему шагу.

Шаг 2: Четко определите проблемы вашего клиента.

Какая существует проблема у вашего клиента, которую вы можете решить? Если вы правильно определили целевую аудиторию, то вам клиент заплатит любые деньги для того, чтобы вы решили его проблему. 

Иногда проблемы четкие и очевидные.

Иногда проблемы нечеткие и непонятные.

Иногда проблем не существует и вовсе для клиента.

И, если проблемы не существуют, клиент не купит ваш продукт или услугу, только потому, что он не верит, не видит, не понимает, что проблема существует. 

Найти идеального клиента - это как подобрать правильный ключ для того, чтобы открыть замок.

Шаг 3: Составьте список всех преимуществ, польз и выгод, который имеет ваш продукт или сервис и как он решает проблему клиента.

Чем больше различных четких решений, которые вы покажете клиенту, тем меньше он сможет отрицать, что ваш продукт не решает его проблему и не закрывает его боль. 

Это и весь секрет.

Хочу ещё раз вас навести на мысль, что: чем больше вы фокусируетесь на ценности, тем менее важной становится цена.

Есть ли у вас особые подходы, решения, которыми вы могли бы поделиться, которые показывают ценность вашего продукта или услуги?

___

Татьяна Дёмина - международный бизнес коуч и консультант для малого и среднего бизнеса, сертифицированный тренер Мастермайнд групп от Тони Роббинса и Дина Грациози, получившая бизнес образование от американских миллионеров из первых уст, чем с вами и готова делиться здесь. Татьяна много путешествует и ведет онлайн бизнес. Её колонка будет о мышлении, о саморазвитии, о бизнес развитии, и о последних эффективных инструментах, которые помогают нам чётче видеть то, что мы хотим, а также достигать то, чего мы желаем.
Редакция MILLION
Познакомиться ближе c автором:

Контактный телефон:
+38 095 500 87 27


Рекомендуем почитать

Павел Вржещ: «Когда ты создаешь свои традиции для своей банды, тогда появляется своя уникальная культура».

Sotheby’s: Rolex Джеймса Бонда

Куда вложиться, чтоб изменить мир?